Um dos erros críticos do freelancer que não está actualizado, nos dias de hoje, é não ir preparado no contacto com os seus clientes. O modus operandi de qualquer profissional é iniciar um contacto, através de um email ou telefonema, marcar uma reunião e apresentar os seus produtos e serviços.
O cliente mais directo pode perguntar: o que é que isso me pode ajudar ? Se não estiver preparado para responder a esta simples questão, não está definitivamente preparado para transformar este contacto num potencial cliente.
Um conceito importante que é necessário ter em conta e que é simples de analisar: o contacto, para agendar uma reunião consigo, é porque necessita de algo que você lhe pode providenciar, ou algo na sua apresentação (via email, carta, telefonema ou através das redes sociais) o intrigou. O primeiro, a não ser que seja vidente, é mais difícil de encontrar que o primeiro.
Então, calculamos que, se conseguiu a reunião com o potencial cliente, algo fez de correcto. Mas que pode estragar na reunião se não for preparado.
Eis os pontos que indicam que não está preparado:
Que embaraço!
#1 — Chegar atrasado / muito cedo
Apresente-se 5 minutos antes da reunião. Muito cedo dá uma indicação de que não tem nada para fazer. Chegar atrasado demonstra desrespeito e falta de organização.
#2 — Aparência desmazelada
Ainda não sabe se o cliente é formal ou não. Se não for, ele o dirá que prefere modo casual. Caso contrário, no mínimo, camisa e blazer.
#3 — Não estudar o cliente
Se não tiver estudado o cliente, não consegue saber que tipo de serviços oferecer, que estejam especialmente indicados para a actual situação do cliente. Tem de saber o que vai oferecer, que vai realmente deixar o cliente interessado. Caso contrário, parecerá simplesmente que quer vender-lhe algo, e não ajudá-lo no seu negócio.
#4 — Falar demais / não ouvir o cliente
Se o cliente começar a falar sobre o que pretende, faça um favor a si mesmo: cale-se e oiça. Ele está a dizer o que você precisa de lhe oferecer para fechar negócio. Se prefere ouvir a sua própria voz, ao invés do cliente, vai certamente perder a oportunidade de criar ali uma boa relação de negócios.
Más impressões!
#5 — Não criar uma ligação empática
A partir do momento em que estabelece contacto pessoal com o contacto, deve estabelecer uma relação de empatia com ele. Não interessa as razões que você tem, só conseguirá uma relação de negócios, se tiver criado, antes de mais, uma relação empática com o cliente. É assim que tudo funciona.
Se não estiver genuinamente interessado na pessoa, como pessoa, isso vai transparecer e “algo não vai bater certo” no instinto do cliente. É o suficiente para tudo cair por terra.
#6 — Pergunte
Pergunte, se tiver dúvidas. Mesmo que não as tenha, porque não faz ideia do que é necessário, pergunte. Isso vai suscitar outras perguntas no seu entendimento. Se não tiver dúvidas, se não perguntar, vai parecer que não percebeu nada ou não tem interesse nenhum. Em ambos os casos, é muito mau.
Todos estes pontos não precisam de prática para iniciar, mas a prática de as fazer vão torná-lo melhor e bem mais preparado para lidar com os seus novos contactos.
Não deixe, no entanto, de se preparar para se representar ao mais alto nível. Algo abaixo do melhor que puder vai transparecer na sua atitude e poderão colocar em causa novos e tão necessários rendimentos.
Bons projectos!
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