De modo a asse­gu­rar um ritmo con­tinuo de rendi­men­tos, todo o free­lancer, para além de ele tra­bal­har nos con­tac­tos que já pos­sui, ele deve procu­rar novos con­tac­tos para novas opor­tu­nidades de tra­balho. O Free­lancer con­segue fazê-lo explo­rando o mer­cado, fazendo prospecção, ou ele con­segue tam­bém perseguindo ‘leads’ (em por­tuguês, pis­tas) dos seus actu­ais contactos.

O con­ceito é sim­ples: se os seus clientes gostam do seu tra­balho, os con­tac­tos dos seus clientes não gostarão também ?

Mas há uma maneira de abor­dar estes novos con­tac­tos, que eu vou procu­rar explicar aqui.

Leads

Leads são, em mar­ket­ing e ven­das, opor­tu­nidades de negó­cio. É impor­tante ter­mos esta noção porque são as Leads que lhe irão trazer a si as novas e mais conc­re­tas fontes de rendi­mento. O objec­tivo é sim­ples: trazer o seu cliente como ali­ado na procura de novos tra­bal­hos e projectos.

Rela­ciona­mento amigável com o seu cliente

Exis­tem várias razões na procura de um rela­ciona­mento amigável com o seu cliente. Se ambos têm um rela­ciona­mento amis­toso, para além de você ter um mel­hor poder nego­cial, pode tam­bém resul­tar numa abor­dagem pos­i­tiva aos pedi­dos que você pode fazer ao seu cliente, bem como o seu cliente a si. Assu­mindo que, com um rela­ciona­mento amigável, os objec­tivos con­cre­tos de tra­balho estarão mais perto de serem real­iza­dos dev­ido a con­ver­sas fran­cas e princí­pios de entendi­mento, con­cluí­mos rap­i­da­mente que o seu cliente é uma fonte de novos tra­bal­hos e novos contactos.

Partindo do princí­pio que ele gosta do seu tra­balho, é nat­ural que ele tenha con­tac­tos que o podem ref­er­en­ciar a si. Basta-lhe a si, em con­versa ou reunião, aprox­i­mar esse objec­tivo junto do seu cliente. Algu­mas aber­turas podem ser feitas seguindo estes comentários:

“O Sr. Xpto tem noção de algum con­tacto seu, que con­heça, e que pre­cisa dos mes­mos serviços que eu estou aqui a prestar ?”

Se você não se “chegar à frente”, as pes­soas não o irão pro­mover por si, a não ser que seja uma incli­nação nat­ural delas.

Não se esqueça que este cliente pode dar-lhe mais do que um sim­ples con­tacto. Ele pode, efec­ti­va­mente, ter infor­mação rel­e­vante sobre tra­bal­hos ou prob­le­mas que neces­si­tam da sua exper­iên­cia neste caso e que você pode uti­lizar como abordagem.

Pesquisar, pesquisar e pesquisar

Muitas vezes não basta a infor­mação do seu cliente actual sobre os prob­le­mas do seu con­tacto. É necessário efec­tuar alguma pesquisa. Pesquisa sobre o mer­cado deste novo cliente, sobre as suas estraté­gias e sobre a sua posição, estrutura/dimensão e modo de operação.

Esta infor­mação pode ser recol­hida a par­tir do seu web­site (se pos­suir), a par­tir de press releases ou em infor­mações numa asso­ci­ação empre­sar­ial. Mais infor­mações podem ser recol­hi­das através de empre­sas espe­cial­izadas em deter estas infor­mações como a eIn­forma. Assim como este link, out­ros serviços B2B (Busi­ness to Busi­ness) prov­i­den­ciam esse tipo de infor­mação e poderão deter dados impor­tantes sobre a sua abor­dagem a este novo cliente.

 Aprox­i­mação junto do novo contacto

A minha abor­dagem a um novo con­tacto pode ser feita em uma, duas, ou três fases, depen­dendo da dimen­são da estru­tura da empresa, ou do con­tacto em si.

a) Apre­sen­tação pessoal

Regra geral, se puder efec­tuar um con­tacto uti­lizando uma apre­sen­tação pes­soal do meu cliente, mel­hor ainda.

Se o rela­ciona­mento com a actual cliente for exce­lente, pode ser que seja o próprio a sug­erir e a fazer a sua apre­sen­tação. Esta é, sem dúvida, a abor­dagem ideal e conta com um ali­ado de peso.

Pode sug­erir um almoço, uma reunião tri-partidária, um café, etc, de acordo com o que for mais cor­recto den­tro dos con­tac­tos que possui.

b) Apre­sen­tação indirecta

Caso não for cor­recto, peça uma intro­dução ao seu cliente através de um email, ou no follow-up de um con­tacto telefónico.

Se os con­tac­tos forem rel­a­ti­va­mente próx­i­mos, esta tam­bém pode ser uma boa aber­tura e lhe per­mite esta­b­ele­cer uma base de con­ver­sação através do cc de um email ou no follow-up de uma con­versa tele­fónica e permite-lhe apresentar-se já com o cliente aberto e recep­tivo ao novo contacto.

c) Apre­sen­tação formal

Se sen­tir que nen­huma das duas acima pode não ser fac­ul­tada, terá um pouco mais de trabalho.

Analise as infor­mações que o seu cliente prestou sobre este novo con­tacto, e com os dados da pesquisa, abra o seu novo con­tacto uma apre­sen­tação for­mal, via email ou con­tacto tele­fónico, referindo o seu actual cliente e, com as infor­mações que têm ao seu dis­por, mar­car uma reunião para poder falar de mel­ho­rias ou de uma solução van­ta­josa para ambos.

Neste con­tacto pro­cure, efec­ti­va­mente, demon­strar quem é e o tipo de tra­balho que fez para o seu actual cliente e como pode­ria aju­dar o seu novo con­tacto a resolver os prob­le­mas. Pro­cure, den­tro do que pesquisou, mostrar que sabe sobre a actual situ­ação de mer­cado do seu novo con­tacto, inclu­sive pro­cure demon­strar que teve inter­esse em pesquisar sobre a empresa do seu novo contacto.

Pro­cure tam­bém encon­trar pon­tos pos­i­tivos sobre este novo con­tacto e pon­tos em que o seu tra­balho pode aju­dar a empresa.

Um exem­plo:

Sr. XPTO, encon­trei recen­te­mente uma press release que demon­stra que a sua empresa teve grande sucesso na inter­na­cional­iza­ção, ao esta­b­ele­cer aquele acordo de parce­ria e expor­tando para o país X. Acho de grande valia e empreende­dorismo dado que são pou­cas as empre­sas nacionais deste cal­i­bre que con­sigam expor­tar pro­du­tos para novos mer­ca­dos. No entanto, con­sidere por momen­tos que esta infor­mação não se encon­tra habil­mente disponi­bi­lizada na site da sua empresa. Esta infor­mação é de exce­lente relevân­cia para comu­nicar a sua movi­men­tação nos mer­ca­dos, não con­corda ? Este tipo de comu­ni­cação estratég­ica deve ser apre­sen­tada no dia em que o acordo é efec­tu­ado e é algo que sou par­tic­u­lar­mente forte nas min­has capaci­dades, que é a inter­venção ráp­ida na pub­li­cação da infor­mação assim que me é apresentada.”

Depen­dendo do con­tacto, pode ser mais ou menos for­mal mas está dado o exemplo.

Algo muito impor­tante que não se deve des­cu­rar, é a procura de novos clientes. Se estag­nam a vossa lista de clientes, estag­nam o vosso negócio.

 

Esta é a minha abor­dagem. Qual é a vossa tác­tica para obter novos clientes ?

Bons pro­jec­tos.

Um abraço e tudo de bom,

2 comments
Jonathan Fontes
Jonathan Fontes

Olá Ricardo, O meu plano de ataque neste moment é passivo e indirecto mas que esta a resultar porque faço mesmo ofertas irrecusável. Mas ainda estou muito verde. Espero aprender com a escola da vida como tu, mas com um ponto de referencia ( o teu blog ). Abraços, Jonathan

Ricardo
Ricardo

Viva Jonathan, Acho que sim, a tua estratégia é a melhor, no início, quando temos pouca experiência. À medida que vais sentindo evolução e vais tendo mais trabalhos, começas a melhorar os teus rates e a valorizar mais o teu trabalho. Agradeço desde já, a tua presença e comentários :). É isso que me faz andar. Um abraço Ricardo Rocha