Agir com confiança!Bem, agora que já temos um primeiro con­tacto, como pro­ceder à venda pro­pri­a­mente dita ?

Neste momento, o free­lancer é obri­gado a vestir a pele do com­er­cial. Começam os suores frios. O que faço ? Como vou vestido ? Como preparar a minha reunião ? Como vou fazer a venda ?

Exis­tem vários pequenos por­menores que podem fazer a difer­ença, e mais umas quan­tas dicas para nunca ficar­mos no escuro sobre esta situ­ação. De acordo com a minha exper­iên­cia, vou detal­har alguns pas­sos muito impor­tantes no encon­tro com o cliente.

Se estas dicas o aju­darem a gan­har o seu primeiro pro­jecto, não se esqueça de me avisar!

Como em tudo, há uma preparação. A prin­ci­pal causa do medo é o descon­hecido. A da inse­gu­rança é a falta de preparação.

Para agir­mos com con­fi­ança, temos de ter cor­agem e segu­rança e isso implica faz­er­mos uma preparação inicial.

A Preparação

A preparação aborda vários tópi­cos e eu vou enumerá-los aqui:

  1. Quem é o cliente ?
  2. De que se trata/pode tratar o projecto/quais os pro­jec­tos eu posso apre­sen­tar com semelhanças ?
  3. Qual é a minha price strat­egy / estraté­gia de preços ?
  4. Que tipo de tim­ings posso apresentar ?
  5. Como devo apresentar-me  ? e ao meu trabalho ?

Quem é o cliente ?

Este ponto é tão impor­tante que deve ser a primeira pri­or­i­dade do free­lancer: desco­brir quem é o cliente. Para obter­mos um primeiro con­tacto, já deve­mos saber algo sobre o cliente. Se for dono de uma pequena ou média empresa, poder­e­mos saber de antemão o seguinte:

  • Área de actividade
  • Mer­ca­dos de actuação

Façamos um pequeno exer­cí­cio de exem­plo: Imag­i­nando o sr Amíl­car Sousa Bas­tos (fic­tí­cio) que pos­sui um stand de venda de automóveis e foi indi­cado por um amigo. O amigo só sabe que o sr. Amíl­car neces­sita de um pro­jecto Web.

A par­tir daqui podemos saber que a sua área de activi­dade tem a ver com automóveis — com­er­cial­iza­ção e que pode mexer-se em vários mer­ca­dos como: venda de automóveis, rent­ing de automóveis, pro­to­co­los de venda de automóveis em lote para empre­sas, entre outras.

De que se trata/pode tratar o projecto ?

Agora que sabe­mos um pouco do cliente e do seu mer­cado, podemos ten­tar avaliar o que pode ser o pro­jecto pedido. Se ainda não foi ref­er­en­ci­ado pelo cliente, ou pelo con­tacto, o ideal ini­cial­mente será pesquisar o site actual do cliente, se existir.

Entre­tanto, todas as hipóte­ses de negó­cio podem e devem pas­sar pela nossa cabeça: um site de rent­ing de automóveis, um site de leilão de automóveis, etc.

Elab­o­rar mate­r­ial de amostra

Neste brain­storm­ing, vamos acu­mu­lar pro­jec­tos que pos­sam ter tido semel­hanças com algo que o cliente possa pedir e, com essa infor­mação, elab­o­rar mate­r­ial para mostrar ao cliente caso seja req­ui­si­tado. No caso de levar portátil, certifique-se que pos­sui ver­sões offline e ráp­i­das para poderem ser avali­adas pelo cliente.

Nessa elab­o­ração, vamos incluir tam­bém pro­jec­tos de orgulho profis­sional, que tiveram boas críti­cas e que con­sti­tuam uma mais-valia na demon­stração da sua capaci­dade, mas que não dispon­ham infor­mação sua pes­soal, como fotos ou semelhante.

Nota Impor­tante: Deve já ter algum tipo de imagem iden­ti­fica­tiva, como um logotipo, um cartão com­er­cial e uma capa onde apre­sen­tar os seus tra­bal­hos com essa imagem identificativa!

Qual é a minha price strat­egy / estraté­gia de preços ?

Estratégia de Preços.Ter já definido uma estraté­gia de preços é fun­da­men­tal. Emb­ora não haja um preço definido para um pro­jecto, a não ser quando este é anal­isado, temos de ter em conta que não sabe­mos o que o cliente vai pedir. Estar con­fortável com a tabela de preços prat­i­cada é importante.

Para tal, se já sabe­mos avaliar o nosso esforço horário, podemos esta­b­ele­cer uma estraté­gia de preços con­soante as seguintes premissas:

  • Nível actual de ocu­pação (quanto mais ocupado/com pro­jec­tos esta­mos, deve­mos aumen­tar o valor do nosso esforço);
  • Prob­a­bil­i­dade de con­tratação de out­sourc­ing (caso o pro­jecto neces­site ou dele dependa);
  • Expec­ta­ti­vas de retornos con­tin­u­a­dos (é pos­sível ali­ciar o cliente com um valor mais baixo se temos a expec­ta­tiva da manutenção do pro­jecto com base num valor determinado);
  • Nível de Esforço (o tra­balho a desen­volver tem de ser onsite — no local — ou pode ser feito remo­ta­mente? Faz parte do pro­jecto deslo­cações ? Qual o grau de distância ? );
  • Com­plex­i­dade do pro­jecto (se o pro­jecto for grande ou tiver uma grande audiên­cia a nível de uti­liza­ção, será pre­ciso dar for­mação; se faz parte do pro­jecto inte­gração com out­ros pro­jec­tos; e out­ros sis­temas ? etc);
  • Con­cor­rên­cia (Existe sem­pre a pos­si­bil­i­dade de ter con­cor­rên­cia e se desejo de angariar o pro­jecto, provavel­mente tenho de sac­ri­ficar algum lucro com o projecto);
  • Duração do pro­jecto (se o pro­jecto for pro­lon­gado, poderá ser acon­sel­hável baixar o rate horário para man­ter o valor den­tro dos padrões normais).

Deve­mos par­tir com um valor horário de base. Depois dev­er­e­mos ter definidos com alguma exac­tidão os mod­i­fi­cadores que ire­mos imple­men­tar para ver­i­ficar a sus­tentabil­i­dade do desen­volvi­mento do pro­jecto e ali­ci­a­mento do cliente.

Que tipo de tim­ings posso apresentar ?

Faça uma análise con­stante aos seus tim­ings, tem­pos de entrega, horas de tra­balho e momen­tos necessários de lazer. Saiba com alguma exac­tidão onde con­segue encaixar um período onde con­segue ter a análise do pro­jecto efec­tu­ada, no caso de voltar da reunião com o pro­jecto para orçamentar.

É impor­tante ini­ciar uma relação com­er­cial a esta­b­ele­cer E CUMPRIR compromissos.

Como devo apresentar-me  ? e ao meu trabalho ?

Péssimas escolhas!

Pés­si­mas escolhas!

Chegou a hora! Como vou vestido ?

Até ter uma relação infor­mal com o cliente (e mesmo assim!) evite a roupa demasi­ado casual como tênis, jeans e t-shirts expres­si­vas. Pre­fira, no mín­imo, vestir-se vulgo à ital­iana, com blazer, calça casual e uma camisa de bom gosto.

No caso do seu cliente ter um cargo de chefia medi­ana ou supe­rior numa empresa de médio a grande porte, vá de fato completo.

Quando se diri­gir ao seu cliente, assuma uma pos­tura sim­pática e con­fi­ante. De modo a esta­b­ele­cer uma relação empática ime­di­ata, tente, na medida do pos­sível e do mais dis­creto, ser o espelho dos movi­men­tos do seu cliente. Haverá uma lig­ação psi­cológ­ica continuada.

Oiça o seu cliente e evite fazer ano­tações, preferindo o uso de um gravador, com a dev­ida autor­iza­ção. Caso não seja pos­sível, anote as recomen­dações do seu cliente, evi­tando dis­cur­sar sobre os seus gos­tos pes­soais ou negando as con­vicções ini­ci­ais do seu cliente.

O que deve fazer:

  • Ouvir aten­ta­mente o seu cliente;
  • Pedir exem­p­los como base nos req­ui­si­tos do seu cliente;
  • Pedir infor­mação adi­cional — man­u­ais, descrições em papel, etc

O que não deve fazer:

  • Inter­romper o cliente a todo o instante;
  • Negar os gos­tos pes­soais do cliente;
  • Pedir as pro­postas ofer­e­ci­das pelos seus concorrentes
  • Abrir o portátil para escr­ever a definição do pro­jecto e colo­car, efec­ti­va­mente, uma bar­reira entre si e o cliente;
  • Dar uma pre­visão do tempo esti­mado, esforço desen­volvido ou valor aprox­i­mado sem ter feito uma avali­ação cuidada do projecto;

 

Tenha tam­bém o cuidado de saber se o pro­jecto foi aban­don­ado por alguma outra equipa. Esse pode ser um pro­jecto arriscado!Venceu!

Quando for altura e se for necessário, apre­sente o seu tra­balho de uma maneira disc­reta, mostrando os pon­tos fortes do seu tra­balho, sem arrogân­cia e procu­rando ver todas as críti­cas de uma maneira opti­mista e não se colo­cando à defensiva.

De passo em passo, faça lig­ações entre o seu tra­balho, ou partes dele, com alguns dos req­ui­si­tos do pro­jecto, para reafir­mar e con­sol­i­dar a sua exper­iên­cia na matéria. Quando for inter­pelado pelo cliente numa dúvida, não pro­cure ser muito téc­nico mas tam­bém não explique de modo a que demon­stre a falta de inep­ti­tude do cliente.  Explique como se expli­casse a um bom viz­inho. Pro­cure nesse interim de apre­sen­tação, esta­b­ele­cer uma boa relação com o seu cliente.

No final da reunião, expresse con­fi­ante­mente a sua gratidão, agrade­cendo o tempo que o seu cliente lhe prestou. E traga o pro­jecto para orçamentar!

Espero que este post lhe tenha sido útil. Se foi, diga-me algo!

Um abraço e tudo de bom,

1 comments
Mônica Martins
Mônica Martins

Grata pela orientação, um grande abraço e assim que tiver um retorno, creio que bem positivo, te enviarei uma mensagem. Um grande abraço e parabéns por dividir seu conhecimento com todos que visitam seu site. Mônica Martins.